お客様がモノを購入するときの心理の動きのことです。1認知（その商品に気付く）2興味（興味を持つ）3行動（手に取る）4比較（他と比べる）5購買（買う）6利用（その商品を使ってみる）7愛情（その商品のファンになる）8想起（その商品を思い出す）。お客様の心理を逆算して打ち手を考えると成果が上がりやすい。例）認知から興味確率が上がるように、コト売りポップを書く。